С(Ц)ИЕСТА СО КОСТАДИН ГРАМАТИКОВ: Авиоиндустријата годинава лета во рикверц

Кој високо лета, ниско паѓа, а сè што лета не се јаде. Летни од среќа, ама немој и да леташ со паметот. Сепак, кој високо лета, далеку гледа. Малиов летачки вовед со поговорки кои се оставштина од памтивек, покажува дека нашиот народ отсекогаш размислувал за летањето. За жал, за поголемиот дел од населението, летањето беше само мисловна именка сè до влегувањето на „Визер“ на македонските аеродроми. За среќа, пак, токму тука се крие интересна приказна за еден наш човек кому може да му се припише дел од заслугата за доаѓањето на „Визер“ во Македонија и нашето разлетување.

Станува збор за Костадин (Дино) Граматиков. Иако има завршено маркетинг на Економскиот факултет во Скопје, а подоцна и магистерски по извршна бизнис-администрација (Executive MBA) на Женевскиот универзитет, од средината на 90-те па сè до заминувањето од Македонија, работи на полето на аналитиката и електронските комуникации. Од 2007 до 2015 година работи во „Визер“ и таму е токму во времето кога Македонија почнува преговори со оваа нискобуџетна авиокомпанија да почне да лета од Скопје. Дино моментално работи во „Инмарсат“, водечка компанија во светот за сателитска комуникација. Допирна точка со авиоиндустријата му е ви-фи интернетот во авионите и сè уште ја следи авиоиндустријата, каде што, како што кажува и самиот, го имал најинтересното работно место во животот: работел на отворање и развој на пазари на „Визер“ во ЈИЕ, го дизајнирал системот на цени и ги контролирал цените на над 20.000 летови во исто време.

Национална гордост vs. пазарна потреба

Историски гледано, порано земјите имаа свои авиокомпании. И Македонија го имаше МАТ, кој повеќе не постои, но во светот многу земји ги имаат зачувано своите. Според Дино, со оглед на тоа што авиоиндустријата отсекогаш била непрофитабилна, одржувањето во живот на националните компании понекогаш се должи на нивното доживување како национална гордост. Овие национални компании му припаѓаат на т.н. „хаб“ модел на авиосообраќај, а тоа значи дека се субвенционирани од државите што ги формирале и во голема мера нивниот сообраќај, односно каде се лета, се одредува политички, а не според потребите на патниците и на пазарот.

Токму поради неефикасностите на овој модел, во 1967 година во САД се појавува првата нискобуџетна авиокомпанија „Саут вест ерлајнс“ (South West Airlines), која го има т.н. модел „од точка до точка“ (point 2 point). „Генерално, за патниците е подобро да има поголем избор на крајни дестинации, но тоа не е секогаш ефикасно од аспект на компанијата, од аспект на државата што ја финансира, од аспект на загадувањето на воздухот...“, вели Дино, кој со тоа ја објаснува и бизнис-логиката за појавата и подемот на нискобуџетните компании и во Европа во 80-те години. Прва таква е „Рајан ер“, која го копира моделот на „Саут вест ерлајнс“, меѓутоа до формирањето на ЕУ работи само со локални летови. Со отворањето на небото над целата Европска Унија, се појавуваат повеќе такви компании, а вакуумот во побарувачката во Источна Европа го пополнува унгарската „Визер“.

„Визер“ е компанија со висока ефикасност, која работи на постојано подобрување на системот и операциите. Во споредба со другите авиокомпании, трошоците на „Визер“, гледано според цената по седиште за поминат километар, се дупло помали од тие на поголемиот број авиокомпании. На пример, кај „Визер“ и „Рајан ер“, кои се дефинитивно водачи во Европа, таа цена е 4 центи, зад нив е „Изи џет“ со околу 6-7, а сите останати се над 8 центи, додека традиционалните имаат и многу повисока цена. „Оттука, логично е што нискобуџетните авиокомпании им го имаат земено лебот на некои традиционални национални компании со непрофитабилно и крајно неефикасно работење“, заклучува Дино.

Лет од место

Во 2010 година скопскиот аеродром се даде под закуп на ТАВ, со мандат да се развива авијацијата во Македонија. Според Дино, можеби единствената непобитно добра работа што ја направи тогашната македонска влада е инвестицијата во авијацијата. Меѓутоа, како што смета Дино, раководејќи се од своите интереси, ТАВ работи прилично ригидно во поглед на развојот на авијацијата кај нас.

„Во тоа време јас работев во 'Визер' токму во секторот за развој на нови пазари и голема желба ми беше 'Визер' да влезе во Македонија. Македонските институции водеа преговори со авиокомпанијата, меѓутоа на највисоко ниво, а јас успеав со еден потег да ги поврзам луѓето со кои секојдневно работев, кои беа вистинските носители на одлуки и кои требаше да се убедат дека нашиот пазар има потенцијал. Сепак, најголемиот проблем беше вечната болка на македонскиот пазар – недостатокот на историја на податоци за пазарот и за неговиот потенцијал. На крајот, успеавме да ги искористиме податоците од меѓународните автобуски линии во Македонија и поранешните мрежи на дестинации на МАТ и 'Палер' и да ги убедиме главните луѓе во 'Визер' во потенцијалот. Така, со субвенции од 5 милиони евра за период од 3 години, за покривање на бизнис-ризикот, успеавме да базираме еден авион, а за неколку години се случи она што не го сонувавме ни во најубавите соништа - станаа пет“, гордо раскажува Дино, кој смета дека со тоа докажале дека ако соодветно го стимулираш пазарот, со одреден модел на трошоци кој може да одговори на таков пазар, секогаш има можност за развој.

Еден од успесите што му е најдраг на Дино е летот Скопје-Барселона, кој бил најголем предизвик да се докаже дека има потенцијал, а минималниот профит на таква линија може да се одржи само со профилот на трошоци на компанија како „Визер“. Тоа може да се види и од бројот на летовите неделно, кој е два. Имено, ако некоја дестинација е успешна, вели Дино, таа веднаш ќе отиде над три летови неделно. Главните дестинации во Македонија се оние кои се мотивирани од гастербајтерите, до Базел во Швајцарија и Малме во Шведска, каде што всушност и „Визер“ прв почна да лета од скопскиот аеродром.

Предвидениот профит на првиот базиран авион во Скопје (што по дефиниција значи авион што преноќува на аеродромот) бил минус 2-3 милиони евра во првата година, за што всушност и биле предвидените субвенциите, но авионот успеал да направи рекорден профит во рамки на „Визер“ до тој момент, па затоа следните години биле воведувани нови летови и нови базирани авиони. Успехот се отсликува и преку фактот што овој модел за јавно-приватна соработка оттогаш „Визер“ го зема како урнек за соработка со останатите влади и владини агенции во Европа. Главниот маргинален трошок за оперирање на која било дестинација се, всушност, аеродромските такси и субвенциите ги покриваат токму тие аеродромски такси – појаснува Дино.

„Визер“ успеал да стане профитабилен, меѓутоа субвенциите сè уште постојат. Дино вели дека тие исклучиво одат за новововедените дестинации за таа година и дека на тој начин Македонија има највисок процент на поврат на инвестициите – имаме постојан развој на авиопревозот за минимален 1,5 милион евра годишно. Ова, во споредба со соседната Србија, е многу поисплатливо, затоа што таа својата национална компанија „Ер Србија“ ја финансира со барем 100 милиони евра годишно. „Со тоа се постигна една самоодржливост и се докажа дека Македонија има пазар за авиоиндустријата. Дури и 'Визер' да банкротира или да се повлече поради некоја причина, ние сега имаме чисти податоци за тоа колкав профит може да се направи на овој пазар, колкав е просечниот обрт по седиште на дестинациите од Скопје и веднаш ќе се најде нова нискобуџетна авиокомпанија што ќе дојде на негово место“, смета Дино.

Авионско-ценовна логика

Кога станува збор за авионските летови, има нешто што сите нас нè копка, а тоа е како се формираат цените на авиобилетите. Дали ако подолго време пребаруваме на интернет одредена дестинација, цената на тој билет ќе порасне специјално за нас? Одговорот на Дино е „не“ и дека ако се случува тоа, ќе биде многу поочигледно од анегдоталните примери што ги имаме сите. Едноставно, цените се одредуваат на следниот начин: најниска цена за првите 10 седишта, па повисока за следните 20 итн. „Цените се толку многу динамични во однос на побарувачката, што нема никаква бизнис-логика да бидат уште подинамични и на овој начин“, истакнува тој.

Како дизајнер на системот за одредување цени во „Визер“, Дино вели дека секој лет е своја приказна и дека има профили на летови и профили на побарувачка, но дека во крајна линија, сè зависи од побарувачката. „Така што, реално, не е системот тој што ги диктира цените, туку пазарот. 'Визер' нема да продава билет по 250 евра, ако нема кој да го купи,“ тврди Дино и укажува дека поентата на системот е да ти понуди опција кога резервираш многу однапред да купиш многу поевтин билет и тука се гледа колку е важно времето и флексибилноста за патување.

Исто така, при формирањето на цените има модулирање на целото искуство – се наплаќа за седиште, куфер и разни други погодности, што значи дека едноставно плаќаш колку што имаш потреба лично ти. Ако си студент и сакаш да патуваш на три дена до Венеција со ранец, нема зошто да ги делиш трошоците за багажот на некој што решил да земе три куфери, како што се прави во традиционалните авиокомпании. На Дино му е многу мило што со влегувањето на „Визер“ на македонскиот пазар се урна монополот на дотогаш присутните авиокомпании, кои не нудеа повратен билет од Скопје под 300 евра.

Авиоиндустријата и КОВИД-кризата

„Најлесен начин да станеш милионер е да почнеш како милијардер и да основаш авиокомпанија“ – вака вели една смешка што ја сподели Дино, која се потсмева со непрофитабилноста на авиоиндустријата. Но, ако маргините на профит кај авиокомпаниите се и онака слаби, во оваа година на КОВИД-19, тие се –20%. „Ова е дури и добро“, смета Дино за овој лет во рикверц, „поради тоа што побарувачката во однос на претходната година е преполовена, а сменет е и профилот на резервациите – луѓето купуваат многу подоцна поради тоа што немаат сигурност дали ќе можат да патуваат“.

Каква ќе биде иднината на авиоиндустријата зависи од тоа колку долго ќе трае кризата, но и од тоа која компанија и колку ќе биде поддржана од некоја држава. Бил даден предлог да се субвенционира преку аеродромските такси – тие да се намалат, со што подеднакво ќе се потпомогнат сите компании што оперираат на еден пазар, а не, на пример, само националниот авиопревозник, при што тие компании се привилегираат и со тоа донекаде се одржуваат неефикасните бизнис-модели, укажува Дино. Но сепак, вели дека во реалност ситуацијата е поинаква и дека секоја земја гледа да го спаси своето: „Мое мислење е дека ќе дојде до одредена консолидација и ќе опстанат само ултраефикасните или националните компании и од држава до држава зависи што ќе биде спасено. Сè што е измеѓу, што не е ниту ефикасно, ниту има екстерна поддршка, веројатно ќе банкротира. Меѓутоа, јасно е, сè зависи од тоа колку ќе трае кризата.“

Интересно е што „Визер“ оваа година на ударот од кризата возврати со свој „удар“. Имено, компанијата прави голема експанзија во Западна Европа. На пример, базира авион во Осло и почна да оперира со внатрешни норвешки летови двапати дневно, што никогаш досега не се случило. „Едноставно отидоа, го искористија моментот на општа слабост и бидејќи можат да го издржат тоа со својата јака кеш-позиција, веројатно ќе успеат“, вели Дино кој кажува и дека компанијата за овој свој потег била прогласена за авиокомпанија на годината од списанието „Air Transport World“, водечко во светот на авиоиндустријата.

Прашања што за нашата земја остануваат отворени и сега за време на кризава, но и по нејзиното завршување, е дали треба да се има национален авиопревозник, дали треба да се дава фокус само на нискобуџетните авиокомпании или, уште повеќе, како што е сега, само на една нискобуџетна авиокомпанија. Ова се прашања што вистински го интересираат и Дино, кој смета дека треба малку да се диверзифицира моделот на нашиот пазар и ако се нормализира состојбата на пазарот, да се поддржи дневен лет до некој од европските центри, од каде со еден скок би се стигнувало до Северна Америка или подалеку на исток, со што на нашите луѓе за првпат би им се овозможил лет на голема далечина со помалку од два или три скокови и би им се отвориле многу нови дестинации за патување.

Дискусијата ја водеа Никола Стиков и Кирил Гаштеовски, а во неа учествуваа: Марија Стојанова, Бојана Стојанова, Даниела Ременска, Илина Јакимовска, Филип Илиевски, Дане Митрев и Горан Купенков.